但整體金融服務行業也在經歷新一輪競爭規范化的迭代升級過程。所以近兩年來也有不少人轉型助貸行業，特別是當下市面上出現了大量非本行轉型的競爭對手，內卷競爭激烈。包括大多團隊存在品牌年輕，客戶對于品牌的信任感不足，潛在客戶線索基數很少，團隊也很年輕，行業成交經驗不夠豐富。

為了應對這些問題，不讓這些“潛在風險”發展成“實際風險”，居間助貸團隊在經營過程中要注意的要素/動作是什么？

復制業務團隊的優秀人才

在居間助貸公司管理中，選人比培養人更為重要。管理者應花費大量時間和精力去挑選合適的人選，再進行培養。不能簡單地認為擴充團隊人數就能提高收益，因為選對人遠比培養人重要得多。正如雷軍在創業初期，花費了80%的時間在尋找合適的人，合適的人才能產出正確的結果。因此，選人時需進行全方位的背景調查、性格捕捉和能力摸底。

特別是對于許多新興的居間助貸公司，團隊中不可避免地會有管理經驗不足的人員。選對合適的人后，再賦能團隊，復制更多優秀人才，才是最高性價比的路徑。管理者應親自帶頭，做好銷售中臺的角色，幫助新人快速進入行業，熟悉業務流程。通過梳理業務銷售邀約成交SOP和業務必備文件包，確保每位新人都能順利完成培訓。

銷售崗位本身壓力很大，每月初業績歸零，因此員工的心理狀態和工作狀態尤為重要。除了金錢獎勵和團隊聚餐，還可以通過更多儀式感的形式激活團隊士氣。

人才是團隊最寶貴的財富，優秀的人才在優秀氛圍中成長。除了關注收益，最好能建立起“主動擔當，主動成長”的團隊文化。通過教學相長，鼓勵團隊成員分享自己的好方法和成功案例，持續積累優秀的銷售經驗。只有團隊團結，平臺才能發展，個人才有更好的成長空間。

持續擴大客戶/線索池子

對于初創居間助團隊而言，積極獲客肯定是團隊的首要根基。通過線上+線下、自主拓展和渠道合伙人的獲客方式，多管齊下。絕大多數情況下在前期會遭遇獲客資金緊張的情況，但對于獲客轉化結果來說是非常必要的投入。甚至于多組織參加一些渠道大會，一般來說都會有不錯的收獲。

同時團隊成員需要具備線上開拓客戶的能力，因為這個板塊在前期如果能跑通，可以在公司的關鍵發展節點上快速放大獲客勢能。除了常規的投流獲客之外，通過公司系統的轉介紹功能、地圖拓客、裂變渠道合伙人等方式，甚至是組織公司團隊成員搭建自己的社交媒體賬號輸出內容，養號獲客，都是一些可以結合不同場景需求進行線上獲客的手段。“不會開發客戶的業務等于殘廢”，因為開發客戶的本領其實就是居間助貸團隊抵御風險的本領，只有努力把客戶池子做大才能更有安全感。

線上自媒體：最好能號召全員營銷，每個業務包括市場部同事都能創立自己的社媒賬號打理，養號發內容引流；線下渠道場景：積極參加各種渠道勾兌或線下大會，先走出去。在跑渠道之前對業務和公司提供價值做強化培訓，讓業務現場一對一促成合作的能力更強。

當然，如果可以選擇一些流量平臺的精準線索輸送，來“躺著收客戶”也是一個投入產出比特別高的獲客方式

把握業務邀約成交節點

居間助貸行業因為大部分時間都是社媒線上溝通或電話溝通來邀約的，因此在日常做業務獲客過程中，和客戶建立信任感這個會比較慢。

所以團隊內部最好能準備一個業務必備的文件包，其中會包含這個樹立價值和獲取信任感所需要的一些必備資料，包括公司宣傳的視頻、主要銀行產品介紹的視頻、還有服務流程案例的視頻或者日常服務客戶的視頻及照片等等，其中這些視頻，最好都是由業務員自己去介紹講解的而不是AI配音的，能夠更加真實立體，將這些視頻內容發布到抖音/視頻號平臺也可以做引流獲客的作用。

做到在還沒有跟客戶見面的情況下，可以塑造一個比較立體的形象，也是重點突出公司作為地區專業品牌的優勢。在信任背書這個環節，也可以將日常梳理的各種案例、成交故事，列明當時成交前的背景，以及最后如何成交，促成讓客戶選擇合作。

務必要求每一位業務員都要背下公司的這些代表性的成交故事。因為以講故事的形式+圖文并茂，這樣能夠相對比較快的獲取客戶信任。而業務新人更是缺少這樣的故事，所以有一個標準化的文件包給到大家，上傳到慶魚助貸系統后臺。

這樣的操作是運用了類比思維，和A客戶情況類似的B客戶，公司是如何幫助B客戶解決問題的，從而在這個節點建立了信任并成功邀約成交。客戶信任感建立這一個板塊，需要很多素材的沉淀。

另外在邀約前業務員需要一對一的跟所有的潛在客戶合作客戶約定好時間，約定好具體見面溝通的時間，由專人負責統計出來所有業務的來訪客戶接待的表格，并備注好客戶溝通談判的內容等等，確保每一個客戶到達公司，并及時將客戶信息更新至平臺系統。

再補充一個特別重要的成交節點是在于讓客戶測額度，如何說服客戶準備好相應材料并且測試額度，這是助貸SOP流程成交之前的一個關鍵動作。

如果只是在與客戶溝通過程中，隨著客戶無任何指向性地提問，且沒有配合準備相應材料的前提下無限制配合。最終的結果大概率肯定是沒有成交的結果，更沒有幫助到客戶解決問題。因此需要在跟客戶對接并確定初步的需求和意向時，讓客戶提供一些相應的資質材料，或配合完成一份信貸方案，即讓客戶付出一定的時間成本，業務員才能更好地跟進服務。

這個小細節非常重要，在與客戶的整個成交節點中，雙方都能展示一些誠意之后，往后的邀約成交率肯定會提高不少，測額度滿意了雙方才能成交。

主動培養團隊腰部力量

作為居間助貸團隊管理者而言，肯定是更希望自己能在公司經營和市場這一塊能夠投入更多的心思，因為團隊想要走的更遠更久，一定不能只關注目前的業務團隊，背后還有很多的工作需要去做，絕對不能只讓自己是業績大頭，更不能什么事情都要自己親自去做，最好的團隊管理就是帶領團隊打勝仗。

包括能把團隊業務主管培養起來，讓主團隊長們能夠獨當一面。團隊長必須由團隊內部晉升起來的，通過對團隊長的授權放權，團隊長能極大限度地幫助公司管理者解決問題。當團隊長們都逐漸變得強大之后，團隊的一切事務便可以往好的方向發展，開始形成了可復制的體系。

除了純獎金，PK，吃飯團建這些，居間助貸團隊們也可以考慮執行各種“游戲化管理”，包括可以發放一些遲到券、早退券、下午茶券等等的獎勵和一些跑步、做衛生的懲罰。當下行業內年輕人占比居多，會比較喜歡這種有趣的管理模式。管理崗并不是說，我是你的領導，我就比你地位更高，你應該聽我的。其實團隊成員之間是互相合作的關系，核心是如何互相成就。